Что такое двигатели продаж в торговле - Авто Журнал
Aklaypart.ru

Авто Журнал
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что такое двигатели продаж в торговле

Клуб Продажников

  • Форум
  • Публикации
    • По категориям
    • По дате
    • Авторы
    • Опросы
    • Wiki
    • Рейтинг комментариев
  • Книги
  • Вакансии
    • Список вакансий
    • Добавить вакансию
    • Добавить резюме
  • Афиша
    • Вебинары
    • Тренинги
  • Члены Клуба
    • Найти нужного человека
    • Зачем мне это?
    • Заполнить свой профиль
  • Реклама
    • Корпоративный аккаунт
    • Баннерная
    • Рассылка
    • Статья
    • Закрепить вакансию
    • Закрепить тренинг
    • Объявление на форуме
    • Опросы
    • Статистика
    • Оплата
  • Контакты
  • Добавить запись в блог
  • Добавить тему на форуме
  • Добавить вакансию
  • Добавить резюме
  • Добавить анонс вебинара
  • Добавить анонс тренинга

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Что такое техники продаж

Торговля приносила людям хороший доход во все времена. Сфера продаж предлагает надежный заработок и сегодня, но для этого нужно знать основные техники, которые позволяют привлекать клиентов и сбывать любой товар на выгодных условиях.

Часто бывает совсем по-другому. Приходит продавец на работу, с ненавистью смотрит на товар, который не первый день лежит на полках. Потом переводит взгляд на покупателей, не торопящихся его брать и раздраженно предлагает «А не хотите ли купить еще что-нибудь?». И после таких «предложений» еще удивляется, что продажи, мягко говоря, идут слабо.

Неумение расположить потенциального клиента и работа спустя рукава не принесет хорошего дохода продавцу. Продажи “на авось” также отпугнут покупателей, которые рассчитывают встретить в магазине вежливых и знающих продавцов.

Универсальных рецептов никто не даст. Однако умение расположить к себе человека и убедить его в том, что ваш товар ему необходим – высшее мастерство, которым может владеть продавец.

В фильме «Волк с Уолт стрит» есть сцена, где человеку предлагают продать ручку. Успешный кандидат делает это за несколько секунд! Так определяют настоящего профессионала! Секрет успеха заключается в мотивации. Смог мотивировать клиента – получил желаемые продажи.

Любой человек, который хочет стать продажником должен:

  • иметь привлекательную внешность
  • обладать хорошим словарным запасом и коммуникабельностью;
  • быть стрессоустойчивым;
  • иметь математические способности:
  • разбираться в том, что он продает.

Но главное, любить свою работу. Без этого продажи будут в тягость.

2. Выбор подходящей цены

И хотя установка цены не всегда зависит от рекламодателя, но очень важным моментом является именно выбор той стоимости, которая будет адекватна. Если вы захотите продать неликвидный товар по завышенной цене, то вам придется найти гораздо больше причин, по которым клиенты должны согласиться приобрести этот продукт.

Например, вы продаете устаревшую модель автомобиля. На рынке уже давно появились машины с автоматической коробкой передач. Они легко двигаются, внешний вид их просто великолепен. А вам нужно продать настоящий раритет. Предложите высокую цену, и на автомобиль не будет спроса. Любой покупатель предпочтет приобрести нечто более современное, удобное, комфортабельное.

Но ваш руководитель предложил именно эту цену, и вы, как рекламодатель, должны выполнить его требования. Теперь от вас зависит, сумеете ли вы найти те преимущества, которые побудят здравомыслящих людей совершить покупку. Здесь можно продавать именно уникальность, старину и представлять модель, как музейную ценность. Не зря на аукционах подобные автомобили стоят баснословных денег. Их стремятся купить не за удобство, а за то, что больше такой рухляди нигде не найти.

Читать еще:  Экм на включение двигателя схема

Но если таких возможностей все же нет, то лучше найти адекватную цену. Недорого, возможно и получится продать никому не нужную вещь.

Кому и когда пригодятся техники продаж

Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать. Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой. Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.

Этапы продаж b2b

Самая распространенная ошибка и начинающих, и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с презентации, минуя сразу четыре важные стадии в b2b-продажах.

По мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, автора книги «Техника продаж крупным клиентам», в идеале можно выделить 6 этапов продаж в b2b:

  1. Поиск клиентов (лидогенерация)

На первом этапе могут оказаться полезными все вышеперечисленные каналы продаж. Помимо этого можно использовать автоматизированные инструменты поиска клиентов.

  1. Квалификация клиента

На этом этапе продаж b2b вы определяете, подходите ли вы друг другу. Например, если у клиента строительный бизнес и он специализируется на возведении больших торговых центров, а ваш профиль — гаражи, то вам, по сути, не стоит тратить время друг на друга.

Чтобы не ошибиться с квалификацией, обратите внимание на своих лучших клиентов — что их объединяет?

Признаков прохождения этапа квалификации несколько:

  • У клиента есть потребность в ваших продуктах. Причем важно, чтобы эта потребность существовала в данный момент или хотя бы возникла в ближайшем будущем. Если вам говорят, что продукт может стать интересен «когда-нибудь потом», вы рискуете зря потратить на клиента свое время и ресурсы.
  • Клиент в состоянии купить продукт, то есть у него есть на него бюджет.
  • «Положительная химия» с клиентом. Важно, чтобы общение с клиентом было комфортным.
  • Человек, с которым вы ведете переговоры, уполномочен принимать решения, то есть отвечает за бюджет. Такие полномочия можно определить с помощью прямого вопроса «Как выглядит в вашей компании система принятия решений?» или более мягкого варианта «С кем вам еще надо посоветоваться на счет покупки?».
  1. Определение потребностей

Постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту. Какую проблему он хочет решить с помощью продукта?

На этом этапе продаж b2b вы демонстрируете тот продукт, который закрывает потребности клиента, убедившись до этого, что он вам подходит.

  1. Предъявление доказательств

Эта стадия работы с b2b-клиентами включает в том числе и работу с возражениями. Хотя, по мнению Евгения Колотилова, возражений у клиента может вообще не возникнуть, если вы хорошо отработали предыдущие этапы.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.

  1. Заключение сделки

Многие продавцы ошибочно полагают, что продажи не идут, потому что они плохо заключают сделки. На самом деле, уверен эксперт, причины гораздо глубже — одну причину можно извлекать из другой, как матрешек:

  • вы мало времени уделяет поиску новых клиентов, поэтому у вас мало входящих лидов;
  • вы много занимаетесь поиском клиентов, но клиенты, которых вы находите, не те;
  • у вас много входящих клиентов + все они подходящие, но вы не понимаете их потребностей;
  • у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности, но не умеете привязывать их к своим возможностям (не показываете в презентации преимущества продукта, не можете убедить клиента);
  • у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности + отлично проводите презентацию, но не умеете работать с возражениями.
Читать еще:  Чем заглянуть внутрь двигателя

Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы

CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами , а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие настройки нужно сделать в CRM, чтобы ускорить продажи.

Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.

Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:

1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников. CRM собирает отчеты за любой период работы. Руководитель знает, сколько каждый менеджер заключил договоров, совершил звонков и отправил коммерческих предложений.

2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом , CRM отправит напоминание.

3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.

4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.

5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения. Когда приходит время отправить КП клиенту , данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Читать еще:  В чем разница двигателей куги

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Как официально зарегистрировать бизнес?

После того как учредитель компании определился с конкретной спецификой работы, он должен решить, какая организационная форма будет наиболее удобной. Стоит учитывать такие особенности, как возможность сотрудничать с крупными компаниями, в том числе иностранными, а также открывать бизнес в партнерстве с другими лицами. Обе возможности предоставляются только компаниям — юридическим лицам. Если учредитель предприятия планирует развиваться в одном из этих направлений, стоит сразу оформить статус ООО. Такая форма будет немного сложнее по своей организации и потребует значительных финансовых вложений, однако в итоге дает больше перспектив.

Регистрация формы ООО предполагает следующие действия:

  • составление устава предприятия. В этом документе сообщается род деятельности фирмы, ее официальное название и юридический адрес;
  • внесение уставного капитала. Для большинства видов предприятий сумма уставного капитала должна составлять не меньше 10 тысяч рублей;
  • составление решения о создании ООО;
  • если предприятие будет иметь 2 и более владельцев, обязательны протокол собрания учредителей, а также информация о распределении долей между всеми учредителями;
  • решение о назначении генерального директора предприятия. Им может быть как владелец компании, так и другое назначенное им лицо;
  • копии личных документов каждого учредителя (паспорт и ИНН) и квитанции об уплате госпошлины.

Этот перечень документов необходимо подать в отделение ФНС, сопроводив его заявлением, заполненным по установленной форме. Срок регистрации юридических лиц – до 14 рабочих дней.

Если учредитель предприятия создает компанию по продаже контрактных двигателей единолично и не планирует непосредственно сотрудничать с международными и иностранными организациями, вполне достаточно будет основания ИП. Преимущество этой формы еще и в том, что стать индивидуальным предпринимателем может практически любой гражданин в возрасте 18 лет и старше, предъявив только копии паспорта и ИНН и написав заявление, форму которого также можно взять в налоговой инспекции. В этом случае также необходимо уплатить госпошлину, но при основании ИП ее размер будет немного меньшим и составит 800 рублей.

Срок рассмотрения заявления на регистрацию ИП и выдачи соответствующего свидетельства – 3 рабочих дня.

Независимо от выбора организационной формы, подавая заявление, нужно указать в нем подходящие деятельности будущей компании коды ОКВЭД, которые определяются по актуальному на момент регистрации классификатору.

Таким образом, хорошей альтернативой продаже новых двигателей и других запчастей для автомобиля будет торговля контрактными двигателями. Прежде чем начать такой бизнес, следует получить определенные знания и навыки в этой области бизнеса, а также осуществить должное планирование собственного дела.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector